Revisión semanal del embudo: reunión de 30 minutos con tus vendedores

Tu reunión comercial no cambia ninguna oportunidad

Es lunes. Reúnes a tus vendedores y preguntas «¿cómo vas?». Todos responden bien: hay muchas oportunidades «en propuesta» y varias «a punto de cerrar». Cuatro semanas después, la caja cuenta otra historia. Lo que veías en el embudo no se convirtió en ventas y no lo anticipaste.

El problema rara vez es que el equipo mienta. Cada vendedor interpreta las etapas con optimismo, el CRM (el sistema donde se registran clientes y oportunidades) guarda esas interpretaciones y la reunión se vuelve un informe oral que no mueve ninguna oportunidad. Eso cuesta dinero: compras inventario, comprometes capacidad o decides gasto contra ventas que no existen.

Este método reemplaza el «cómo vas» por una reunión de 30 minutos con agenda fija. Al terminar, sabes qué se va a cerrar de verdad y el CRM (o tu hoja de cálculo) refleja la realidad. Te llevas seis piezas:

• Criterios de salida por etapa: lo que hizo el comprador
• Higiene del CRM antes de la reunión, no durante
• La agenda fija de 30 minutos
• Preguntas de evidencia para las oportunidades grandes
• Regla «próximo paso + fecha» para depurar las estancadas
• Un compromiso por vendedor: siguiente paso, fecha y responsable